ניצני צמיחה

לחברות ישראליות יש בדרך כלל יתרון טכנולוגי על פני חברות אמריקאיות וכעת עליהן לנצל את ניצני הצמיחה המסתמנים ולהיערך לחדירה לשוק, החוזר למגמת עליות. אומר אילן פרידמן, מנכ"ל חברת Ncompas לפיתוח שווקים בינלאומיים, ממשרדו שבאטלנטה ג'ורג'יה.

גם אם כרגע לא ברור היקף הצמיחה הצפוי לשנה הקרובה, בארה"ב החלו להופיע סימנים ראשונים להתאוששות ויציאה מהמשבר ברבעון השלישי של השנה. גם אם לפי שעה חלק מהצמיחה נובע ממהלכים זמניים של ממשל אובמה, מניתוח הנתונים כיום סביר לצפות שמעצמת העל תתחיל להתאושש בחודשים הקרובים.

לדברי פרידמן, כדאי לחברות ישראליות לנצל את תחילת המגמה כדי לייצר יתרון בחדירה לשוק האמריקאי. "כניסה לשוק האמריקאי היא לא דבר פשוט ומהיר.  מדובר במהלך עסקי שיש להכין וליישם ביסודיות ובזהירות, בסיוע אנשי מקצוע שמחוברים היטב לשתי התרבויות. לא מספיקה העובדה שאנחנו, כמו שאומרים, 'מדברים שתי השפות' כדי ליצור יחסי שיתוף פעולה עם חברות וארגונים בשוק, שהוא כל-כך שונה מאיתנו מבחינת התרבות העסקית שלו".

כל יזם ישראלי יודע שכדי להצליח בגדול עליו לקחת את פעילות החברה לשווקים הבינלאומיים – בעיקר לארה"ב.  אולם קיימים מכשולים רבים בדרך, שלמרות הניסיון הקולקטיבי המצטבר של אנשי העסקים הישראלים, עדיין מהווים אתגר משמעותי.  פרידמן מציע מספר קווים מנחים כבסיס להקמת מערך עסקי אפקטיבי בארה"ב:

• בנו קשרי ידידות עם אנשי מפתח שונים אצל הלקוח הפוטנציאלי.

• בססו שותפויות אסטרטגיות עם חברות שכבר מספקות פתרונות ושירותים ללקוח שאליו אתם מכוונים. 

• הקימו שותפויות אסטרטגיות עם חברות ידועות אשר יכולות להקנות גב כלכלי, תמיכה טכנית, הפצת מוצרים או שילובם בפתרון כולל.

• השקיעו בבניית רשת קשרים מקומיים עם אנשי עסקים אמריקאים, מובילי דעה, וארגונים ידועים בסביבה גיאוגרפית ספציפית, או במגזר ספציפי. בידיעה שתהליך כזה יכול לקחת חודשים.

• עבדו עם אנשי פיתוח עסקים עם רקע אמריקאי וישראלי, המעורים היטב בשווקים בשתי המדינות ומסוגלים לגשר על הפערים בתרבות העסקית.